更专业需打问号直营渠道拓展需时日

“更专业”需打问号直营渠道拓展需时日

“更专业”需打问号直营渠道拓展需时日 更新时间：2010-3-15 23:57:53 与我国基金销售渠道中银行独大相比,发达国家特别是美国基金业,第三方渠道主导了市场,银行在基金销售中处于第三方的下游产业链,较之其他销售渠道反而弱势,通常只作为分销商。　　国民理财意识、发展起点及立法等因素,决定了海外的情况不能与我国基金业现状进行简单类比。但业内人士表示,当前在营销中值得借鉴的是,美国基金公司的咨询顾问营销模式。虽然国内的基金公司对提供咨询服务“更专业”的说法似乎充满自信,但当下这恰恰是其软肋。　　专业咨询或是“开山斧”　　在我国分业经营的大环境下,产品类型多、服务类型全的银行渠道最受信任。“更专业”的咨询服务似乎成了基金公司突破银行渠道“封锁”的一把“开山斧”。　　谈到基金公司揽客困难,来自招行的资深理财经理安先生表示,一些高端客户选择由基金公司为他们“量身打造”的产品,仍然青睐在银行购买。“因为基金公司没什么优势,就算是手续费,也都是‘隐形计提’,即每天也就能从净值小数点第四位上体现出来,所以客户就干脆在我们这儿做。”他还表示,曾给基金公司介绍过不少客户,但几乎没有出现过客户被“挖走”的情况。　　通过观察部分基金公司开设门店的人才配置,不难发现基金公司“很下本”。其理财人员基本都拥有硕士以上学历,持有注册理财规划师证书,并在业内摸爬滚打过多年。“我们就是要打造一支精英队伍,一般来说,银行理财队伍要达到这个水平很难。”一位基金公司人士表示,“各有各的专精,我们在咨询服务这块上很有信心。”　　但一位银行人士表示,尽管负责基层营销的人员确实普遍不能和基金公司门店人员相比,但基金公司门店覆盖面窄、客流小。银行则恰恰相反,很多业务人员经过大业务量的洗礼,虽然资质上差一些,但专业程度未必逊色。“紧跟市场动态,了解和熟悉产品,多打实战才是营销人员最重要的,证书未必那么好使。”　　咨询服务实为基金软肋　　虽然多位基金公司人士在接受中国证券报记者采访时,均认为“基金公司服务更专业”,但我们不妨从国内基金公司电话咨询服务的满意度上看看情况到底如何。中国服务贸易协会客户服务委员会发布的中国60家基金公司“中国基金业电话服务数据”显示,2009年,基民普遍对基金公司提供的电话咨询服务欠缺满意度。　　据该协会调查,基金公司客户服务中心人员的专业素质有待提高。首先,30%基金公司问题解答正确率偏低,而全部公司平均的正确率也只有83%。　　更突出的问题是,八成基金公司只开放了正常工作时间的咨询服务,能在周六、周日仍然提供咨询服务的公司分别为13家和11家。而即使在工作日,也只有20%的基金公司的咨询服务会持续到20:00以后。　　许多基民表示,平日工作繁忙,只有在午休、下班和周末才有时间筹划和咨询自己的理财。“我本想在基金公司做理财,因为觉得他们应该更专业。某天中午休息就向该公司的客服中心咨询,先被迫听了至少半分钟广告,然后被告知人工服务需要‘午休’,下午1点后才能打。”一位先生表示,“银行就没这个问题,随时提供服务,所以我最后选择通过银行购买。”　　一位老十家基金公司的客服负责人对此表示无奈:“上面给的投入太少,设备、人才都不能满足需求。”这位负责人表示,在大众理财需求日益旺盛的今天,基金面对银行渠道压倒性优势的同时,却在客户咨询服务上十分小气。“这会产生恶性循环。”

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