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【推荐】全员营销信托民工的终极归宿在信托基金公司上班好吗
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最近跟几家信托非标业务口的朋友聊天，情况都不是很理想。三分类政策出来以后，非标到底能不能做这个事儿一直没有定论，公司也相对比较谨慎，停下了全部非标产品的发行工作。而标品和股权投资等等产品也面临较大的发行障碍，不管理财经理把产品解释地再清楚，似乎也很难获得相当一部分投资者的认可。资金募集不到位，产品就很难发出来。跟领导去反馈，似乎也很难解决问题。除了扩充理财师团队以外，公司还下达了全员营销的指令，号召资产端的同事发动自身主观能动性，一边找资产，一边找资金。找资金？这不是理财师的活儿吗？难道我一个信托经理，要去干理财师的工作了吗？放在十年前，这场景谁敢想啊？当年的指点江山、意气风发，抬手间就是几亿十几亿的大项目，一旦有高回报的信托产品上架，投资者纷纷排队来抢额度。现在的情况却是，不干吧，你的产品发不出来；干吧，却总觉得哪里别扭。
难道，信托民工的终极归宿，就是全员干营销？
此营销非彼营销
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所谓全员营销的概念，本身不是啥新鲜名词，早在数年前各类金融机构就有尝试。2017年左右，信托业就刮起过一阵“全员营销风”。彼时资金端成本暴涨，但资产端的收益迟迟上不去，业务新增压力相对较大。再加上非标产品在盛行数年后，产品同质化程度较高，个人客户资源的争抢是胜负手，所以部分信托公司发起了全员营销的口号，号召全体员工扩张客户资源，希望能发动全公司的力量带动客户量的增长。同时，全员营销的风潮也早就在很多银行卷起。从保险代理到信用卡开卡再到基金定投，从ETC到医保电子凭证，从数字人民币钱包到个人养老金账户，各种营销攻坚竞赛和AUM的KPI考核，比、学、赶、超的氛围让员工很难不卖力营销推广，毕竟人多力量大啊！而这种风潮在保险公司和基金公司里更不是啥新鲜事物。
而当下信托业卷起的全员营销风，跟数年前的场景又不一样。
以往所谓全员营销更像是发动全体员工的力量，铺设更广大的客户关系网。但信托的私募属性就决定了潜在个人投资者的数量有限，高净值客户往往又需要长期持久跟踪才能成单，单纯通过广撒网很难捞到需要的高净值客户甚至超高净值客户。当下信托公司最需要的，则是三条腿走路，除了个人客户以外，机构客户和渠道资源则是需要重点发力的方向。
机构客户
往往资金体量较大，一家上市公司花几个亿的闲置资金买点理财，这种公告在上市公司信息披露栏屡见不鲜。再加上对于资产端来说，与机构打交道本身就是个人职责，有资金需求那就设计个融资类信托，有投资需求的话那顺手搞来也是顺水推舟。
渠道方面
更是如此。以银行为代表的同业机构往往背后是大量的营销网点、丰富的营销手段和巨量的客户资源，几十个信托理财经理搞不动客户，如果搞定一家国有大行的渠道准入，就相当于搞定了成千上万销售人员。信托经理本身就要和金融同业一起对接业务，也是更了解同业偏好和要求的一方，去搞渠道也是顺利成章的事情。
所以，当下信托公司的全员营销，并不是让广大信托经理去一个个地搞定个人客户，而是发动本身的资源优势和专业优势，去发力机构客户和渠道客户。
此营销非彼营销也。
信托产品发行的困局
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过往，优质资产遍地都是，资产端往往意气风发，认为产品能发得出去，全都是因为产品收益率高、结构设计得好，跟理财经理的能力没有太大关系；而资金端则认为，资产端的人也就那样，产品好跟你的个人水平没啥关系，那都是因为大环境好，大家做出来的产品都一个样，能卖出去还不是靠我的三寸不烂之舌，净睁眼说瞎话。所以，做资产的瞧不起做资金的，做资金的也瞧不上做资产的，双方相互鄙视。对于资产端的同志们来说，如果过去让他去干资金端的活，他会觉得是一种“冒犯”：我平常见的可是某某上市房企的大领导、某城投公司的厅局级干部，到处都是优质资产，人家还求着我们来放款，抽雪茄喝台子，动辄谈的可都是几个亿的大项目，现在让我去为了三五百万的理财资金去跟客户赔笑脸甚至送米送面，瞧不起谁呢？但是，现实的情况却是，以往好资产遍地走的局势一去不复返。
非标债权
这边，以前买过的客户被伤了一大批，还有很多高净值客户仍然陷在泥潭里拔不出来，对于信托产品高收益+保本刚兑的印象早已灭失，在信托行业多事之秋，非标产品的营销遇到了相当大的信任瓶颈。
标品投资
这边，让以前专注于卖非标产品的理财经理突然转变话术去卖标品恐怕也有点为难，而当时快速冲上量的TOF产品在股市下行的行情下也伤了一大批客户，再想挽回投资者的心恐怕也并不是一件容易的事。
股权投资
方面，以往信托产品的期限最长不超过两年，但一般的股权投资项目动辄5-7年，很难匹配存量投资者的期限偏好。再加上预期收益相对确定性不高，也很难入得了大部分个人投资者的眼睛。在产品发行的困局下，信托公司一方面需要通过扩张理财师团队，争取更大的个人投资者覆盖范围；另一方面也需要通过机构客户和代销渠道补充资金募集体系，而渠道代销方面由更擅长和金融同业打交道的资产端同仁来助力，或许也是顺理成章的事情。
这才是正常的商业逻辑。
一个优秀的信托经理，不是仅仅找到一个能被风控接受的资产，包装成一个信托计划就算工作完成。如果开发出来的信托产品不能被市场认可，再好的资产又有啥用呢？全员营销，或许只是信托公司打破资产和资金两端界限的开始。而一手资金、一手资产，或许也是广大信托民工的终极归宿。
