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【推荐】券商和期货公司代销的基金产品为什么这么难卖基金卖不出去
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发现了一个现象，不知从何时起，基金代销成了券商和期货公司的核心考核指标。跟很多圈内朋友聊天，总是听得出他们的苦恼：经纪业务难做，产品难卖。
为什么精挑细选过了白名单的“优等生”却难入客户的法眼呢？我认为有以下几点原因：
一、市场并不友好
最近三年的行情可以用平淡中蕴含着陷阱来形容。
于股市而言仅2020年6月-7月，2022年5月-6月有较为明显的涨幅，其余时间均在反复拉扯，多数情况为下跌，偶有上涨，也难以持续。
于期货而言从2022年7月15日之后开启了长达10个月的宽幅震荡，仅最近一个月才表现出一定幅度的趋势性行情。
所谓巧妇难为无米之炊，股票怕跌，期货怕震，在这种情况下想创造出超额收益，难度很大，以昔日百亿规模的冠军私募MH为例，其在2021年斩获冠军之时净值一路狂飙，超过2.3，此后20个月未能创造新高，且在此期间还创了该明星产品的最大回撤。
另有CTA产品，从去年715之后，无论是趋势类、基本面类、强弱对冲、复合量化策略可谓全军覆没，最大回撤也在一步步拉大。
二、优质资源稀缺
那些过了白名单的，只能说明他们公司的实力很强，但真正公司内的好产品，不一定能落在代销的投资者身上，很多核心产品只针对老客户或者是专户大佬开放。说白了，你能看到的那些斜45度低回撤的产品几乎买不到。
三、专业水平不足
从业人员本身不参与交易，更多的是做交易者服务工作的，身在其中跟置身事外对于市场的理解完全是两种深度，参与者所承担的风险关乎生存，而服务人员所承担的风险仅在客户流失。虽然都存在风险，但风险度并不在一个层级，所以对于产品理解的内驱力会小很多，也因此获取到的有价信息很有限。
再者市场上的从业人员竞争激烈，这种竞争不限于同行，甚至公司内部才是主要的竞争对手。“有的客户你不抓紧时间下手，可能就会被别人抢占，而一个客户在一家券商或者期货公司只允许有一个账户”，这种情况下，很多从业人员几乎放弃了对自己专业的研判和提升，更多的是将精力放在“撒网”上，先把客户占着。并且是无所不用其极的先据为己有。能沉下心来提升自己专业度的人少之又少，无论是投资者教育或者是对于产品的理解还有产品与客户的适配度，这些方面都缺乏专业性。
四、内部培训匮乏
从业人员对于代销产品的理解仅限于一场视频路演，往往是该产品的基金经理或者投研人员在合作渠道的总部做路演，然后将该路演接到各分支机构的会议室，供所有从业人员学习，之后再把PPT发给从业人员自学。
这样一套流程下来，对于产品的理解能达到什么程度呢，对产品理解力不够，如何知道它的潜在风险是什么，延续性逻辑基于什么，是否与当前客户风险偏好适配？恐怕如果是自己买产品，连自己也无法说服。
有钱的客户固然稀缺，但是他们之所以有钱，认知能力和水平必然处在一个高段位，如果无法展现出能服务他们的能力，这个客户再优质也与你无关。
想从根本上解决这个问题，不仅需要从业人员自身认识到提升自我的重要性，公司内部也应该重视这个问题，让从业人员对产品理解更为深厚，从薪资结构、培训体系上倾向专业化、职业化训练，打造强有力的名牌战队，去服务那些需要服务的优质客户。而不是一味的开户开户开户，卖产品卖产品卖产品。